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Pourquoi avoir choisi la spécialisation de l'assurance entreprise ?
Par goût de l'effort collectif et parce que notre Cabinet est une entreprise identique à celle de nos clients. Une communauté d'Hommes et de Femmes qui par des dynamiques de travail, d'organisation, par un ciment d'enthousiasme, est créatrice de richesse.
Cette vision collective partagée chez Barbin Associés est un univers que nous aimons et comprenons. Par la compréhension, l'approche est aisée, d'autant qu'à force de travailler dans l'entreprise, nous finissons toujours pas étudier les objectifs particuliers et des acteurs qui la composent.
En exerçant notre métier au service de l'entreprise, nous avons la certitude de participer à son objectif de développement.
Comment définissez-vous l'assurance entreprise ?
Apporter une réponse, une solution à tous les risques, incertitudes ou dangers qui peuvent empêcher l'entreprise de progresser ou de franchir les étapes du développement et de l'adaptation de son marché.
Pour cela, il y a nécessité d'avoir une approche sociale, financière et une approche risque industriel. Dans les nombreuses interventions de notre Cabinet aussi bien dans l'entreprise, auprès du dirigeant du comité d'entreprise, que dans les centres de formation des Chambres de Commerce et d'Industrie ou du DESS de création et de reprise d'entreprise, j'utilise pour fixer la superposition de la courbe de vie de l'entreprise et ses grandes étapes (création, développement, transmission) les réponses d'assurances sans oublier l'évolution constante du droit du travail et de la fiscalité.
Si j'osais, je ferai une métaphore qui consisterait à comparer les besoins de l'entreprise en matière de solutions d'assurances avec les besoins de plus en plus importants d'un être humain durant sa croissance. La seule différence réside peut-être dans le fait que l'entreprise peut nous survivre, si la troisième étape qu'est la transmission a été bien anticipée.
Quand vous évoquez les grandes étapes de l'entreprise, création et développement, transmission, quelle réponse assurance pouvez-vous leur apporter et pourquoi ?
Dans la phase de création, l'entreprise se trouve souvent endettée, ce qui explique pourquoi par rapport à l'axe en euros, la courbe de vie passe en dessous de zéro. À ce moment, toutes les forces de l'entreprise doivent être mobilisées pour tenir les 3 années fatidiques qui peuvent lui assurer la phase de développement.
Le chef d'entreprise ne disposant pas d'une trésorerie pléthorique doit faire des arbitrages précis.
Dans notre domaine de compétence de l'assurance, nous commençons à mettre en place les outils d'une politique sociale, incitative, fidélisatrice, en respectant le montage le plus avantageux pour l'entreprise et ses salariés.
J'évoque ici :
L'ensemble de cette démarche assurance en phase de développement s'appuie sur la recherche permanente de la meilleure compagnie acceptant le risque, tout en ayant la solvabilité requise et le montage fiscal le plus astucieux permis par le législateur. Cet équilibre est favorisé par une déductibilité fiscale des solutions d'assurances.
Se profile déjà la phase de transmission d'entreprise ou de cession.
Elle correspond sur notre courbe à une crête qui peut être aussi une phase de réinvestissement évitant le déclin comme c'est le cas dans la courbe de vie du produit. Avant de transmettre ou de vendre, il faut avoir mis en place une véritable stratégie anticipatrice qui prévoit les compétences croisées de l'homme droit, de l'homme du chiffre et de la boite à outils de l'assureur.
Ainsi, grâce à l'évaluation financière, sociale et patrimoniale de l'entreprise par une équipe de conseils libéraux travaillant de concert sur les objectifs du chef d'entreprise, se dégage une stratégie qui facilite grandement la vente et le meilleur réemploi fiscal des fonds ou la transmission qui fertilise à la fois celui qui cède l'entreprise et celui qui prend la responsabilité de sa destinée.
Votre conclusion sur cette vision globale de votre intervention dans l'entreprise
L'entreprise est une aventure, parfois celle-ci se déroule dans un monde hostile, parfois porteur. Ce début de siècle nous oblige en tant que chef d'entreprise à reconsidérer plus souvent nos orientations sociales, financières, stratégiques. 35 heures, euro, Internet, mondialisation, concentration, évolution sociologique, dialogue social obligent.
Alors, quand on doit partir en pleine mer ou en haute montagne pour une belle course, le choix de ses partenaires de route devient une véritable décision tactique. Il en est de même pour le choix de son assureur.
Le métier d'assureur comporte deux types d'ambiguïtés qui nuisent à sa crédibilité : l'agent général est classé dans la catégorie des professions libérales alors qu'il ne bénéficie pas de l'indépendance sur le plan technique qui caractérise fondamentalement une profession intellectuelle. L'intérêt de l'assuré est souvent contradictoire avec celui de l'assureur en raison du mode de rémunération. Je ne pense pas, pour autant, que la nature du lien contractuel avec les compagnies et le système de rémunération doivent être modifiés. Cela semble être une gageure. Il n'en est rien.
L'agent d'assurances est un vendeur, non un conseil au sens où ce mot est entendu dans les professions libérales. L'indépendance sur le plan technique est d'autant moins garantie pour le client que le choix des solutions est limité à celles qu'offre la compagnie avec laquelle l'agent est lié. Le statut du courtier, considéré comme commerçant est, à cet égard, moins hypocrite. Certes, dira t-on, l'agent recherche la construction qui correspond le mieux à l'intérêt du client. Le vendeur de matériel informatique aussi. Ce n'est pourtant qu'un commerçant. D'une manière plus générale, tout acte commercial, surtout lorsque le produit n'est pas de grande consommation, suppose une approche technique.
La profession libérale est généralement garantie par une déontologie, elle-même assurée par des procédures disciplinaires, organisées par les pairs. Rien de semblable n'existe pour l'agent général. La réserve ne relève que de la morale personnelle, non d'une conception collective du rôle social de la profession. La seule sanction est celle infligée par la compagnie.
Le contrat d'assurance lui-même n'a de sens, si l'on entend vendre le service plus que le produit - ce qui est encore une caractéristique de la profession libérale - que conçu comme le catalyseur d'un ensemble : l'assurance collective, par exemple, ne peut être détachée du droit du travail et de la sécurité sociale dans leurs aspects aussi bien collectifs qu'individuels. Si le régime de prévoyance n'est pas fonction des règles de droit qui définissent, dans une entreprise, les garanties de ressources et même d'emploi du personnel, elle ne peut que créer des surcoûts et n'assure même pas l'amélioration du climat social car les représentants syndicaux et du personnel lui préfèrent, a priori, les produits de la mutualité. L'assurance individuelle n'a de sens que si elle prend en compte l'ensemble des avantages dont bénéficie l'assuré.
Le débat entre l'épargne et la protection sociale, l'opposition entre l'acte de solidarité et l'assurance sont sans doute plus profitables à l'assuré. Ils supposent une maîtrise de techniques différentes de celles de l'assurance.
L'assurance collective ne peut pas être commercialisée dans le sens de l'intérêt du client si n'est pas recherché simultanément le moyen :
La rigueur du travail supplémentaire suppose que l'analyse des besoins exacts soit préalablement assurée par un audit de l'entreprise. Qu'on est loin alors de la proposition d'assurance que l'on offre au client comme le supermarché propose ses petits pois !
Le travail de conseil suppose dons la maîtrise d'un ensemble de techniques qui ne sont pas celles traditionnelles de l'assureur. Cette maîtrise ne sera forcement qu'imparfaite. Ce qui fait la force du conseil, ce n'est pas la connaissance formelle, c'est le savoir-faire qui se nourrit d'expériences. Pour des situations simples, des « packages » peuvent être conçus et utilisés en n'étant que simplement adaptés. Pour des situations plus complexes, c'est dans la collaboration étroite avec les spécialistes de ces techniques complémentaires que naîtra la solution. Le recours systématique au juriste spécialiste du droit patrimonial pour l'assurance individuelle, du droit de l'entreprise pour l'assurance collective est alors la garantie de la sécurité et l'assurance - au sens plein du terme - d'une valeur ajoutée par le produit construit.
A ce moment là seulement, l'assureur devient crédible parce qu'il est conseil et non plus vendeur. Le prix de son service est largement contrebalancé par le profit de la solution trouvée et dont le contrat d'assurance n'est que le moyen. Pour un produit aussi peu matériel que l'assurance, l'élément confiance est fondamental. Sans confiance de son client, le sens de l'éthique exige du professionnel libéral qu'il se retire, faute de quoi, il n'est que commerçant. Aucune solution ne doit être proposée qui ne s'inscrive dans une approche globale de l'intérêt général du client sans risque de transformer le contrat en banal produit de consommation répétitive.
Dès lors, la pratique, hélas habituelle, du monde de l'assurance, de critiquer la solution qu'a fait adopter le concurrent pour mettre à sa place la sienne, n'honore pas la profession.
Le développement passe donc par une formation réelle à d'autres techniques que celle de l'assurance. Les règles juridiques et de gestion comptable des entreprises ne peuvent être ignorées de celui qui veut parler de plan prévoyance. S'il n'en maîtrise pas toutes les subtilités utiles au traitement du problème posé, la consultation de spécialiste est indispensable. L'instauration de liens privilégiés de collaboration garantit le perfectionnement progressif qui autorise la fiabilité dans le traitement des solutions répétitives et la création la plus sophistiquée par le travail conjoint dans les situations complexes. Ce sont là les moyens.
Le rôle de l'assurance dans le droit patrimonial et particulièrement successoral est connu. Il n'est qu'imparfaitement utilisé, sans doute par une maîtrise insuffisante des règles juridiques. La combinaison de l'assurance et de certaines formes de placements peut contribuer à promouvoir l'intérêt du client, mieux que le recours aux solutions traditionnelles des banquiers. Encore faut-il, pour conseiller, connaître la technique boursière, mesurer l 'adéquation entre risque et rendement de certains investissements. La conjugaison des produits traditionnels de l'assurance avec ces formes d'épargne autorise une approche globale du système de protection individuelle. Il n'y a rien de plus navrant que de voir un assuré accumuler divers contrats, sans lien entre eux, conclu au gré de la fantaisie et de la pugnacité des assureurs successifs.
La force de l'assurance, c'est sa capacité à mutualiser, sans remettre en cause l'individualité, garante des libertés. Il faut apprendre aux professionnels libéraux les mérites de l'action collective sans laquelle ils disparaîtraient au profit des technostructures qui envahissent jusqu'aux organisations patronales. L'assurance peut les aider dans cette quête à la fois par l'esprit qui y préside - plus dans les compagnies que chez les agents, du reste - et par les produits qu'elle commercialise qui ne deviennent efficaces que par le nombre.
L'ère de l'agent général essentiellement gestionnaire et jaloux de son territoire est révolue et c'est tant mieux. Si les agents généraux ne font pas un sérieux effort pour devenir réellement des professionnels libéraux avec tout ce que cela comporte de compétences techniques diversifiées, de sens de l'éthique dans la relation avec le client, de volonté de rechercher le produit qui aide au mieux de l'intérêt général de celui-ci, de privilégier cet intérêt sur le sien propre, notamment en ce qui concerne la rémunération, les compagnies les remplaceront peu à peu par des techniciens rémunérés au mois et non à la commission. Ceux -ci assureront - et commencent déjà à assurer largement - ce rôle de conseil authentique pour un moindre coût de production. Les rentes de situation sont anti-économiques. Dans des périodes de difficultés comme celle que nous traversons, il est logique qu'on essaie de les éliminer par souci de meilleure productivité. La réponse, c'est le conseil avant le contrat, le service après.
La réponse assurance
pour la performance
économique